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10抢1!寿险“销售旺季”银行又成“香饽饽”?

2019-11-15 13:28:33 来源:亚汇网 作者:鹏涛 打印 字号:  

   来源:南方都市报

  

         今年,寿险行业的“销售旺季”来得比往年更早。

   南都记者昨日获悉,中国人寿比往年提前了一个多月启动“销售旺季”,中国平安紧随其后。而中小险企在收官冲刺、筹备“销售旺季”的节奏不一,战略各异。备战“销售旺季”的大背景下,一种潜藏在行业深处的现象已逐渐浮出水面,银保渠道的新产品推出节奏更慢或者几乎不推。

   南都记者近期在深度调研保险、银行市场后,试图为这种情况找出更多的解答。无论结果如何,银行渠道依然是保险公司舍不得丢弃的烫手山芋,也是必须尽心尽力去维护的“香饽饽”。

   个险、银保渠道推新节奏不同

   “开门红”已逐渐被“销售旺季”的口径所取代,一种新现象亦逐渐清晰。

   南都记者近日走访多家寿险公司获悉,目前部分公司已推出了个险渠道的产品,银保渠道的销售旺季新产品尚未推出。部分寿险公司则明确表示,目前只推个险渠道的新产品,银行渠道将不再推新产品。

   事实上,这种情况过去也存在,但不太明显。而今年的寿险销售旺季,这种情况逐渐成为一种随处可见的显性现象。

   一位保险公司资深市场负责人对南都记者表示,这种情况出现的因素较多。“公司内部渠道占比不同,开发新产品会倾向占比大的渠道;受合作伙伴(银行)影响,包括手续费率、或需要在某个时间节点帮银行打开局面,会有新产品配合;公司内部考虑,受市场环境影响,先在某渠道试水,销量好再复制到全渠道销售。”上述险企有关人士表示,这还与内部销售渠道快慢不一有关。

   另一家中大型寿险公司的分支负责人表示,在销售旺季,考虑普遍的做法,寿险公司会同时推动个险渠道和银保渠道的新产品,不过个险新产品的确会优先一点。

   南都记者与多位寿险公司人士沟通发现,对于偏个险渠道的寿险公司以及综合性的寿险公司而言,个险渠道是核心渠道,在销售旺季推出新产品是“势在必行”的选择。而银保渠道是否推出新产品,何时推出新产品,寿险公司的选择颇有不同。

   上述险企分支负责人对南都记者表示,银保渠道相对麻烦,因为涉及到渠道准入和银保通开发等问题。所以部分险企会以银保渠道的老牌产品为主,稍后推出新产品甚至暂未推出银保新产品。

   不过,总部在华南的某家寿险公司总部人士对南都记者表示,目前公司已同时确定了个险和银保渠道的新产品。其中银保渠道推出的新产品为年金保险和分红型两全保险,而个险渠道推出的产品为终身健康险和年金保险。

   显然,个险与银保的产品不同,是大部分公司的推新战略。南都记者昨日获悉,另一位总部在华南区的寿险公司亦表示,公司个险渠道推出的是年金保险,而银保渠道则推出万能型和分红两全保险,推出的节奏则因“渠道”而异。

   10抢1,银保渠道竞争更激烈

   个险、银保渠道新产品近期出现节奏不一,推动力度不同情况,已逐渐成为今年销售旺季的突出情况。

   南都记者与银行、保险业多位人士沟通获悉,银保渠道的抢夺情况较往年更为激烈。目前超过10家寿企抢夺一个银行分支机构的情况,并不少见。

   上述寿险公司分支负责人对南都记者表示,总公司或分公司统一与银行签订产品代销协议,而各地市的手续费稍有偏差,因此网点资源很紧张。

   而寿险公司资深市场负责人则进一步解释称,目前寿险公司总部与银行总部签订协议、寿险分公司与银行分行签订协议,是行业普遍存在的情况。不过,从分公司层面来看,国有银行是分行敲定合作伙伴,支行执行有关协议;而股份制银行的支行会有较大的自主选择权,可以对分行敲定的合作对象进行选择。

   根据中国银保监会的规定,每家支行只能跟三家保险公司合作。南都记者近日获悉,目前市面上部分银行还推行“支行选择合作伙伴”的方式,导致险企之间的渠道争抢升级化,并出现超过10家寿企争抢一个银保渠道的情况。

   事实上,在银保渠道上抢占优势,会在一定程度上影响销售旺季的保费成效。在此背景下,银行的议价能力不断提升。考虑到“一年一签”的普遍操作方式,寿险公司银保渠道人员担负的渠道维护责任不轻。而费率则是银保合作的重要驱动力。

   上述寿险公司资深市场负责人对南都记者坦言,费率总行有指导线,浮动部分由分行和寿险分公司确定。

   费率的问题相当复杂。以某排名前十的险企与某银行总行的兼业代理规定为例。南都记者获悉,该险企的某款分红险产品的保险期限为20年,其缴费年限为趸交、5年、10年、15年和20年的保险合同,银行可以收取的首期手续费率分别为4%、13%、15%、17%和19%,存在较大的差距。

   事实上,不同产品的费率差异比较大。除了这部分支出外,大部分险企会约定为银行提供及时高效的保险业务培训,培训费用标准由银行与险企约定。大部分险企为了控制成本,给予银行渠道的培训费用标准一般不会超过约定手续费上限的一成。

   关键节点为12月

   销售旺季的启动和准备期从10月开始,而销售旺季保费纳入的关键节点则是12月。

   南都记者从保险业人士处获悉,每家分行和保险公司签订的协议结算时间不同,没有统一的时间。大部分每月一结,有些是每半月一结。

   南都记者获悉,某些寿险公司与银行结算代理手续费用的周期为1个月,这意味着周期是从每月1日至最后一日。在每月15日前,寿险公司会与银行网点进行结算周期内的有效保单投保记录,以及银行业务台账的逐笔勾对。如果有关数据核对无误,寿险公司与银行网点会在每月15日前进行手续费结算。

   部分寿险公司会在每年12月31日支付12月1日至12月20日期间的银行代理保险业务所产生的手续费用。而部分寿险公司则在12月15日后结算12月15日之前的费用,当月其他时间的手续费将纳入次年一月的手续费当中。

   有保险公司的银保渠道人士此前曾对南都记者表示,在10月收官之战时,银保渠道要进行年终冲刺,同时亦要规划旺季营销的步伐。在大多数险企耗费不少精力和资金的抢夺战之后,银保渠道在2020年的“销售旺季”的具体表现如何,值得期待。无论结果如何,银行渠道依然是保险公司舍不得丢弃的烫手山芋,也是必须尽心尽力去维护的“香饽饽”。

   (文章来源:南方都市报)

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