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保险巨头“开门红”策略开始分化

2019-11-17 10:38:21 来源:亚汇网 作者:鹏涛 打印 字号:  

   来源:中国经营报

         种种迹象显示,保险巨头“开门红”策略开始分化。

   与中国平安人寿保险(以下简称“平安人寿”)持续淡化“开门红”不同,中国人寿(601628.SH)仍强化“开门红”概念,今年10月中国人寿即启动了“开门红”,进入到2020年“开门红”的准备阶段。中国人民人寿保险股份有限公司(以下简称“人保寿险”)在11月12日启动2020年“开门红”启动仪式,其董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵,为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”,其全国36家分公司分为四个战区,两两一组,展开分组对抗。

   中国太保(601601.SH)的寿险板块(以下简称“太保寿险”)依旧看淡“开门红”,表示今年下半年仍然聚焦高价值产品,个险发展中除了注重核心人力队伍留存外,将打造以90后为主的年轻化销售队伍,以适应新生代客群的需求。

   新华保险(601336.SH)在公司新领导层上任后,采取规模与价值并重的战略,对2020年“开门红”有了新目标。

   中国人寿:保质求量

   中国人寿三季报显示,中国人寿截至9月末的销售队伍总人力约195万人,较2018年底增加约18万人。其中,个险渠道队伍规模达166.3万人,较2018年底增长15.6%。队伍质态持续向好,个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%;个险渠道月均销售特定保障型产品人力同比提升49.2%。

   “开门红”依旧是中国人寿的核心策略。据了解,中国人寿在10月即启动了“开门红”,进入到2020年“开门红”的准备阶段,中国人寿2020年推出“开门红”产品“鑫享至尊”(三年缴费,10年期定期年金,第5~10年返还60%的年缴保费,5.3%的万能账户预期结算利率)。

   中国人寿在今年为发展大个险战略,其个险部门由原来一个一级部门升级为包括营销、收展、企划、培训、综合金融、运营的大个险发展中心。

   据了解,平安人寿2020年“开门红”的策略是主打保障、价值。与中国人寿继续强化“开门红”概念不同,平安人寿开始淡化“开门红”策略。

   平安人寿:求质趋稳

   早在今年年中,平安人寿董事长丁当即表示,“保险业开展了很多年的‘开门红’,最早是平安做起来的。但是,2019年我们没有搞‘开门红’,顺应‘保险回归保障’的指导思想。”

   “‘开门红’占用了公司非常多的资源与精力,但是价值贡献相对较低。公司从去年开始坚决进行转型,新单规模虽然下降,但是价值保持比较稳健的增长。”今年10月中国平安相关负责人透露。

   据中国平安三季报披露,截至2019年9月末,平安人寿代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%,较2019年6月末下降3.2%;前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39/月,同比增长9.4%。

   这是平安人寿首次出现代理人队伍负增长。其三季报表示,未来平安人寿将继续坚持“有质量的人力发展”策略,通过科技赋能,持续推动代理人渠道转型升级。

   平安人寿相关负责人向记者表示,代理人队伍出现负增长,主要是平安人寿代理人渠道通过升级业务人员基本管理办法,聚焦选才增优、绩优培养、团队发展。同时严格执行考核清退政策,夯实代理人队伍质量。

   其表示,平安人寿代理人转型升级的目标是提升代理人的产能、收入及留存,提升代理人客户经营水平,推动公司实现有价值的业务增长。

   平安人寿相关负责人向记者表示,平安人寿将重构东区、西区、南区、北区、中区五大销售区域,渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理五大职能中心。

   平安人寿五大销售区域将强化销售支持,落实区域竞争机制,强化以业绩为导向的“竞争、激励、淘汰”机制,以激发业务推动活力。

   而其五大职能中心将采用中心大部制,以客户需求为导向,通过AI、BI重构流程,构建端到端销售支持、数据运营、客户服务体系及作业流程,驱动前中后台高效运转。

   人保寿险:造势定位

   为给“大个险”战略提供组织保障,人保寿险也在总部组织架构上有所调整。如将市场部主要职能转换到企划部,将培训部主要职能转换为负责对组训、主管、精英等个险队伍进行专业培训,在信息科技部下设立研发中心,运营管理部下设立运营作业中心等,以有利于对“大个险”业务相关的基本法、营销策划、销售支持、业务培训等管理职能实现统筹安排、协作实施。

   在11月12日的“开门红”启动仪式,人保寿险前线后援全员启动,董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵,为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”,人保寿险全国36家分公司分为四个战区,两两一组,展开分组对抗。

   据了解,人保寿险2020年“开门红”主打产品为“悦享生活年金保险”组合,由主合同悦享生活年金保险和终身寿险(万能型)(C款)组成。

   人保寿险董事长肖建友要求人保寿险找准人保集团(601319.SH)市值支撑“新支柱”的发展定位。其强调“开门红”的关键在企划方案、推进节奏把握、产品训练、销售组织与支持、氛围营造、经验推广等,要聚焦“大个险”战略,扭住真实人力牛鼻子、实现中心城市重点突破和弱体机构脱弱。

   新华保险:重争一线

   今年前9月新华保险实现总保费收入 1079.12 亿元,同比增长 7.9%。其中,长期险首年保费 160.21 亿元,同比下降 7.1%;续期业务实现保费 862.80 亿元,同比增长 10.2%;短期险业务实现保费 56.11 亿元,同比增长 24.6%。

   在今年刘浩陵出任新华保险董事长职务、李全出任总裁职务之后,新华保险通过不同场合多次表达了要做大规模,重回寿险第一梯队的意愿。而发力“开门红”即为其做大规模的重要措施。

   《中国经营报》记者独家获悉,在新华保险业绩发布会(分析师场)上,新华保险高管透露,2019年新华保险收官战延续到11月底,2020年“开门红”产品从12月1日开始录入。“开门红”产品投入是年金品及各种产品并举,规模与价值并重。同时其“开门红”加大考核力度,对于基层管理人员及机构加强问责、考核力度;针对“开门红”销售策划了指定培训计划,强调两条生产线发展(新人+销售主管),加强营销基层干部的培养。2020年“开门红”,新华保险个险渠道的预计目标是完成全年保费收入计划的35%。

   除了保费规模,2019年年底,新华保险对营销员队伍规模及产能提升提出要求,明年仍有个险代理人人数增加的目标。

   新华保险相关负责人在业绩发布会介绍,银保渠道明年规划以期交为核心,“期交+规模”并重,主要考虑2020年投放一定比例的趸交产品。

   “公司发现银保渠道有大量财富管理需求,投入趸交产品以满足客户需求。目前银行产品多转向线上销售,趋向诉求简单的产品。公司银保渠道计划以趸交促进期交,逐步拉大长期险占比。投入产品以资产负债联动性产品为主,锁定额度,在风险可控的前提下重点投放趸交产品。总体上12月开展‘开门红’,趸交为限额投放。确保银保渠道2020年‘开门红’达到银保渠道全年保费收入40%左右。”新华保险相关负责人介绍。

   太保寿险:力造新生代

   据了解,中国太保“开门红”将于12月1日启动,2020年的“开门红”将更注重产品与客户的分层。其“开门红”战略与新华保险却有很大不同,将追求长期稳健平衡的发展结构。

   “什么样的队伍对应什么样的客户,以往大水漫灌式的不可持续。太保队伍庞大改变不可能一朝一夕,公司将对无效人力进行清退,把握住人力进口,对人力群分层培训培养,进行严格制度管理。”太保寿险相关负责人在投资者开放日表示。

   中国太保三季报显示,今年前9月太保寿险实现保险业务收入 1858.80 亿元,同比增长 5.0%;个人客户业务代理人渠道实现业务收入1708.34亿元,同比增长6.8%,其中新保业务347.33亿元,同比下降12.3%。

   太保寿险总经理潘艳红,在中国太保投资者开放日表示,计划在代理人渠道做大核心人力。所谓核心人力是“寻求职业发展的专职代理人,具有一定管理或销售能力、认同保险行业、能长期稳定留存、收入稳定且持续增长”的营销员。

   “打造三支关键队伍,即做大核心人力,做强顶尖绩优,培育新生代。核心人力的关键词是留存,绩优人力的关键词是产能,新生代是源头。”潘艳红说。

   而发展新生代队伍,则是将打造以90后为主的年轻化队伍,适应新生代客群的需求。目前90后在太保寿险队伍占比15%,其表示希望三年后90后在队伍中占比达到30%。

   “依靠人海战术的外部支撑环境在逐步丧失,客户需求逐步往高端层面走。”潘艳红认为。

   (文章来源:中国经营报)

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关键词: 金融


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